第一百二十一章 对目标客户的分析
梁伯阳看了薛涛一眼说道：“华威公司严令禁止的商业行为，是不能触碰的高压线，这不仅关系到公司形象、职业道德和企业健康发展的问题，也是为了保护每一位销售人员，这是刘总在每一次销售工作会议上一再强调的。
如今，我们应该重点考虑的是，如何把有限的资源投入到无限的客户开拓中去，这才是销售团队当前要攻克的难关，也是今天会议要讨论的主要内容。”
接着，他扫了一眼眼前销售团队的每一个人，狠狠吸了一口烟：“第一季度已经过去了，我们已经没有时间再做无用功了。
我希望，在座的每一个人，每一次的客户拜访和每一个新客户的开拓，都应该踩在点子上。
我们都知道，公司对销售的考核是业绩数字，而每一项业绩数字，都来自实质性项目的运作客户。
如何把有合作意向的目标客户，尽快变为实质性的运作客户，是我们的当务之急。
也就是说，实质性项目运作客户的数量，决定了我们的业绩数字的完成量。
但是，实质性项目客户的数量，又取决于我们开拓目标客户的数量。
而开拓目标客户的数量，来自于对所有目标客户的分析、判断、提炼、跟踪和推进。
所以，对目标客户分析判断的准确与否，能否进一步有效的跟踪和推进，取决于我们在收集所有目标客户时的信息是否准确。”
从以往的客户拓展成功率的统计数字来看，我们的成功率、也就是与我们签订合同的客户不到30%。
为什么？
要么说明我们销售团队收集目标客户的信息有70%是不准确的。
要么说明我们的与客户沟通的方式有问题。
要么就是我们在做客户分析时，没有做好对竞争对手的分析，忽略了竞争对手的实力，以及竞争对手与客户之间的关系。
到今天为止，今年目标客户信息收集已经按照我们年初既定的计划基本完成了。”
梁伯阳边说，边摇晃着手里拿着的一叠目标客户名单。
......
梁伯阳停顿了一下，问道：“李芹，你先说说，收集了的这么多目标客户，我们接下来该怎么做？”
李芹看着梁伯阳手里的那叠目标客户名单，那是这三个月来她和薛涛，周卫、凌宇一块儿收集的目标客户名单。
这是一个全身充溢着纯情和青春的风采的女孩儿，原来在华威公司燕京分公司的商务部门，这两年在很多项目上和销售部门配合的非常默契，客户意识很强。
为此，在今年销售部门人员编制增加的时候，洪菲费了不少劲把她从商务部门要过来了。
虽和“巧笑倩兮，美目盼兮”的形象有一定的距离，但留给人印象最深的是她那双湖水般清澈的眸子，以及长长的睫毛，有时像是探询，有时像是关切，有时又像是问候......
“首先对名单上的目标进行分析和判断，找出真正对我们有用的准客户，然后锁定他们。”李芹说道。
“时间很紧，这个季度已经过去半个月了，扣除五一节假期，算上周末的加班，第二季度只剩下不到70天的时间，我觉得，咱们应该同时对已经筛选出来的准客户进行拜访。”薛涛借着说道。
看着薛涛那眉宇间的“川”字，洪菲笑了笑说道：“薛涛说的有道理，但是我们在对准客户的拜访之前，应该有针对性的制定拜访计划，和具体的、有效的开拓计划，而不是仅仅为了向客户介绍咱们的公司和产品，最好能先摸清楚客户的目前的需求和存在的问题，有的放矢的拜访，才能达到功半事倍的效果。”
周卫吸了口烟接着说道：“根据原定的时间计划，我们只剩下一周的时间来锁定目标客户！也就是我们只有七天的时间，不仅要做目标分析、判断、筛选工作，还要制定出拜访计划。”
“还有竞争对手的分析。”凌宇补充说道。
“对！看来大家心里都有数，都知道该怎么做了。”梁伯阳又喝了一大口洪菲刚添加的茶水，接着说道：“但是别忘了刚才洪菲强调的一点，锁定开拓目标仅仅是客户分析工作完成之后的开始，目的是为了判断并发现明确的销售机会，从而制定有针对性的、行之有效的开拓计划，这样才能利用好我们手中有限的资源！”
梁伯阳看了一眼团队中年龄最小的凌宇，继续对大家说：“我们接下来要做第一件事情就是，将这近60家目标客户名单得分析、判断、筛选工作尽快完成，锁定出第一份准开拓目标名单。”
洪菲看着大家继续说：“我们五个人分工一下。我负责所有A类项目目标客户名单的分析和拜访计划，周卫和李芹负责B类项目目标客户名单的分析和拜访计划，薛涛和凌宇负责C类项目目标客户名单的分析和拜访计划。”
梁伯阳在凌宇身边坐下来，手扶着凌宇的肩说：“如何进行分析、判断、筛选？周卫和薛涛从去年第一季度开始就已经学会该怎么做了，而且做得很好。”
他又看着坐在凌宇对面的李芹：“至于李芹和凌宇，今年春节放假前，洪菲曾对你们进行过三天的相关课题培训，现在该轮到你们进入实战阶段了！没关系！有两个师兄带着你们！”
梁伯阳说着，重新站了起来：“与此同时，每周既定的老客户维护、项目跟进、订单落实的计划照常进行，洪菲给刘总的每周业务数字汇报是绝对不能耽误的。
所以，需要大家利用所有可利用的时间穿插进行和加班，包括休息日，辛苦一下吧！”
“放心吧，梁总！没问题！”五个人异口同声。
梁伯阳继续说道：“下周的这个时间，我们还在准时在这儿，每个小组必须分别拿出自己分析的依据，和第一份经筛选后的准开拓目标名单，以及拜访计划并进行讨论。
大家共同来决定最终提炼的名单，并确定下一步的目标开拓计划。”
“梁总请放心！我们燕京分公司的销售团队，在第二季度，不仅要弥补第一季度的销售业绩缺口，还要努力完成第二季度的销售任务，为燕京分公司争一口气。”
说着，洪菲以茶代酒，站起来面对大家，举起了手中的杯子......
这段时间，其实很多人都明白，市场的竞争越来越激烈了。
要适应当前环境，业务开拓方式和销售的战略战术都得跟着有所转变。
按照以往的观念，习惯的认为——80%的业务来自于20%的大客户。
但是，在受到政策影响和计划改变的时候，20%的客户中还能保持80%的业务吗？能保持70%？60%？还是50%？还是更低......
但相比之下，自从改革开放以来，民营中小企业数量的年增展速度如雨后春笋、是惊人的！
当今许多世界500强和华夏500强在销售策略上，都已经将重点瞄准了中小企业市场。
在某些时候，手中拥有10家500强客户不如手中拥有500家中小企业客户。
将业务量分散，将风险分散，也许更能抵御客观环境对企业客户所带来的不测因素。
当然，这些想法还有待于在下一步的市场实践中去观察和验证。
所以，在第一季度目标客户的名单中，中小企业占据了50%，能否成功，拭目以待了。
“好！明天开始辛苦大家了！今天的工作到此结束，大家一定都饿坏了。洪菲，让服务员把准备好的饭菜端上来吧，还有啤酒。”梁伯阳对洪菲说道。
……
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