第一百二十章 开拓客户的成功率

　　许多人认为，四月的燕京是一年中最美丽的季节。



　　芳菲遍地，绿意弥漫，似乎所有的意念都无法阻挡春的脚步，春天不愿意离去。

　　但是，这美丽的四月又是短暂而珍贵的，犹如昙花一现，转眼间，就突然消失的无影无踪。

　　梁伯阳坐在雪涵咖啡一个包间靠窗的位置上，屋透过咖啡屋的玻璃窗，望着对面别有格调的酒吧灯光。

　　相对于三里屯酒吧的快乐与喧闹，后海的酒吧更多地追求优雅安逸的氛围和浓浓的文化气息。

　　从每家店的外表看，似乎感觉都很一般，但走进去之后，让人感觉很舒服，而且每家酒吧都有自己的风格。

　　这里似乎已经成为京城小资、老外们闲聊和静坐的首选去处。

　　后海之夜，灯红酒绿，波光旖旎，闲情逸致，会聚与此。

　　常去后海泡酒吧的人都知道，晚上在后海要想寻个清静的去处，南沿那一片似乎已经不可能了。北沿人较少、路也宽，相对清静得多。

　　零星散落的几家酒吧虽然未成大气候，但却是喜欢清静的人的尚佳去处。

　　这对面的乔希酒吧就是其中的一家。



　　梁伯阳在大学毕业之后，曾经和IT圈子里的朋友去过一次乔希酒吧。

　　那儿的老板是个女的，据说在西部某电台做节目主持人。

　　瀑布一般的长发，淡雅的连衣裙，标准的瓜子脸，聪明的杏仁眼，那稳重端庄的气质，再调皮的人见了她都会小心翼翼、注意收敛、并报以尊重。

　　其实，从酒吧的整体风格就能感觉到，她是一个安静、素雅、清丽的女子。

　　乔希酒吧是一幢二层小楼，其装修风格既不仿古，也不过于现代。

　　玻璃的大门、淡紫色的墙壁、竹帘竹席、还有干净的米色沙发，给人的感觉一切都为了突出了“和谐”二字。

　　其屋顶上的露台也是客人们非常喜爱的去处，地板上嵌入的灯箱散发出月光一般朦胧的白光，是情人对酒倾诉的绝佳场所。

　　雪涵咖啡屋不仅是梁伯阳和方淑敏约会的地方，也是梁海涛每次和华威公司燕京分公司销售团队开会的场所。

　　“梁总，大家都在等着你了。”洪菲递给梁伯阳一杯茶水，小声地提醒他。

　　今天上午，梁伯阳参加了华威公司总裁袁姗姗在总部召集的各分公司总经理电话会议。



　　在会上，华威公司销售执行副总裁刘娜，对燕京分公司今年第一季度的销售业绩表示出了极大的不满意。

　　刘总希望燕京分公司找出自身问题的根源，拿出解决问题的办法，并落实到燕京分公司销售团队中的每一个人身上，务必在第二季度完成上半年既定任务的80%。

　　电话会议一直开到下午一点钟。

　　会议结束后，梁伯阳立即把燕京分公司销售总监洪菲叫到自己的办公室，问道：“第一季度，销售部收集了多少家新的目标客户？”

　　“一共有六十家。”

　　“六十家目标的分析结果筛选出来了吗？”

　　“已经筛选出三分之二了，按照原定计划，剩下的还需要一周时间。”

　　“你把第一季度收集的目标客户名单和目前已经筛选出的结果拿给我，同时通知全体销售，今天下班后开个会，地点还在老地方。”

　　……

　　梁伯阳接过洪菲递过来茶杯转过身子，又从周卫手中接过他递过来的一支点5的***牌子香烟，扫了大家一眼，说道：“今年第一季度燕京分公司的销售业绩，我不说，在座的每个人心里都有数。



　　洪菲你说说，主要的原因在哪儿？”

　　洪菲低着头说道：“之所以出现业绩下滑，原因在于去年底对存量客户的判断和预估不足，原来预计在第一季度能落实的项目迟迟不能落地。

　　从第一季度的客户表现情况来看，我们手中的大多数客户的项目，由于受到企业全面改制的影响，要么对今年的采购计划都做了一定程度的下调，要么暂停了原来既定的采购计划。”

　　梁伯阳放下手中的杯子，点燃了手中烟：“大家都知道，总部今年给我们燕京分公司下达的任务指标比去年增加了30%，而燕京分公司的任务指标能否完成，就看我们在座的每一个人了。”

　　梁伯阳抬起头望着天花板，慢慢闭上了眼睛。

　　这时的包间里安静极了，每一个人都紧闭着呼吸，等待着梁伯阳继续往下说。

　　“根据燕京分公司第一季度的财报显示，总体的业绩同比下滑，第一季度任务指标才完成既定任务的60%不到。

　　但是，看看其它兄弟单位和部门，沪海分公司已经完成了第一季度的任务指标，直属总公司的有些销售部门甚至超额完成了第一季度的任务指标。

　　这说明什么？”

　　洪菲接着说道：“从我们自身的问题分析，最主要的问题在于，燕京分公司今年新开发的实质性项目运作的增量客户数量基本为零。”



　　梁海涛拿起茶杯喝了一大口，又吸了一口烟。

　　“根据今年第一季度的统计，燕京分公司现有的客户数量是35个，但这些客户基本是分公司成立到去年开发和导入的。

　　其中年平均1个亿以上业务量的客户1个，年平均3000-5000万的项目客户2个，年平均1000-2000万的项目客户3个，其余的项目客户大多数在年均500万左右。

　　到目前为止，距离完成全年指标计划还有2.5个亿的空缺数字没有清晰和明确的客户来源。

　　而手中这35家客户，不同程度上都受到企业改制计划的影响，如果按照第一季度合同签约和执行的情况来看，全年还有将近五个亿的缺口。

　　就算我们日常的维护、跟进、挖掘、深入、落实等工作做得很好，一旦这些客户因客观因素影响，计划再次突变，进一步使得其采购计划需求急剧萎缩，到时候，我们哭都来不及！”

　　梁伯阳停顿了一下接着说：“今天上午，总公司召集所有分公司召开了三个小时的电话会议，针对当前的形势和第一季度公司的业绩，刘总传达了上周六、日两天公司高管会议的精神。

　　由于国内企业改制进展的加速，使得企业原有计划的调整，这种影响将还会持续一段时间。

　　目前的形势，对我们和竞争对手来说，有危有机。所以，既不能消极退缩，更不能盲目乐观，必须做好在特殊环境下客户拓展的战略战术调整，必须改变原来的工作作风。

　　总公司的电话会议上，通报了各个分公司和销售部门第一季度的任务指标完成情况，各个部门也对下一步的业务开展提出了设想和计划。



　　仅仅抱着原有的存量客户是极其危险和可怕的，一旦存量客户的自身项目因环境和政策的影响出了问题，那我们就跟着倒霉了。”

　　说到这儿，梁伯阳表情严肃地看着大家：“每个人都说说自己的想法吧！”

　　“目前的人员、时间和精力都非常有限，不仅仅要做好这手中35个客户的日常维护、项目跟进、订单落实、新业务挖掘，还要不断开拓新客户，压力确实很大，尤其是今年受到进口产品的冲击。”周卫说道。

　　这是一个平时不失幽默的小伙子，说起话来头头是道。

　　“咱们华威公司严令禁止的商业贿赂行为，那些外企都敢用。”薛涛接着说。

　　薛涛是老家在西北，但不熟悉的人，根本听不出他是哪儿的口音。

　　乍一听，有一股很浓重的东北口音，但仔细一听，又混杂着非常明显的天津腔调。


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