第一百二十二章 客户和你我一样
看着眼前这几位销售部团队的成员，说实话，梁伯阳心里是又疼又爱，他和他们的年龄都差不多，他也知道做销售不容易。
所以，他每个月都会自己掏腰包，请销售部的人员聚几次。
分公司很多人说梁伯阳对销售部偏心，他确实偏心。
因为销售部不仅承担着整个燕京分公司的业绩，同时每个人也承受着巨大的心理压力，承受着来自客户的各种刁难和白眼。
对于每一个销售员来说，一生中必须去面对的是客户。
但对于大部分销售员来说，最难找的是客户，最头疼的也是客户。
为什么会难找？很多时候是对客户的正确认识问题！
当你不清楚什么是客户的时候，当然难找，甚至难于上青天。
什么是客户？多少年来不同的销售员有不同的认知。
“客户是上帝！”、“客户是朋友！”、“客户是衣食父母”、“客户是伙伴！”，甚至还有人说“客户是敌人，因为销售员跟客户在一起，就是想方设法要掏空客户口袋里的钱，客户看到销售员就跟如临大敌似的。”......
不得不承认，在华夏做销售比在国外做销售复杂、难度大，这也许是因为本身人事、人际关系复杂的国情所致，弄得许多销售新手把客户看得神秘莫测、不知所措。
在他们眼里，所有的客户都成特殊人物了。
他们身陷在种种理论中难以自拔，因为他们要努力学会和每个都很特殊的人物建立关系。
以至于见到客户的时候，谨小慎微、唯唯诺诺、话都说不出来或说不清楚，连初出茅庐时那一点儿“初生牛犊不怕虎”的自信和冲劲都被磨灭了......
梁伯阳不由得想起，今年春节，梁海涛和刘娜回燕京过年，他和方淑敏到秦家拜年，四个人在讨论关于客户的理论的时候，梁海涛和刘娜的观点是：客户和我们一样，都是一个普通人！
梁海涛说道：“很多人推崇客户是上帝的理论。
什么是上帝？
从正面来说，上帝要倾听你喋喋不休的祷告，要接受你的忏悔，还要帮助你实现不切实际的愿望。
从背面来说，上帝不是人，而是神。
把客户是上帝的理论捧为经典的企业，销售员见到客户往往战战兢兢，充满恐惧。
他们每天接触客户，每一次接触就等于让他们去见上帝一次，每次都像走进教堂那样的诚惶诚恐。
他们根本不了解客户想什么，而只会喋喋不休地介绍自己产品。
他们不懂得如何与客户沟通，更不懂倾听客户的需求。
这确实怪不得那些销售员。因为根本就没有人知道上帝是什么样子，没有人知道见上帝的时候应该是什么样的，没有人知道应该如何去了解上帝的真正需求，并且如何与上帝建立友好的关系。”
刘娜接着说：“还有一种观点认为顾客是衣食父母。
销售人员去拜访客户就象常回家看看一样，听起来感觉确实不错。
认客户为衣食父母的背后，其实就是向父母伸手要衣要食要钱。
事实上，就算父母想给你，但每个做父母的能力都有限。
就算有限的能力都给了你，许多父母的心里一定会这么认为：这是不孝之子。
而对于那些父母认为不孝之子的人来说，从跨进门槛的那一刻起就不受欢迎。
而对于真心孝顺父母的子女来说，又不好意思或很难张口向父母伸手要这要那的。
那么，既然销售员把客户当做衣食父母，是愿意当孝顺的子女？还是愿意当不孝顺的子女？
这不能说不是一种非常尴尬的局面。”
梁海涛继续说道：“客户是朋友的理论，也是许多销售员的经典。
人都是感情动物，你这个月或这个季度要冲销售量完成业绩任务，客户贷款甚至借钱进了你的产品和设备，帮你完成了任务，够朋友了吧？
这个时候，客户希望你降价，你降吗？
你要是不降价，就是不够朋友，人家都把你当朋友帮你了，你还好意思挣朋友的钱吗？
你要是降价，公司的利润受到损失。
遇到这种情况，你该怎么做？你怎样做够朋友？
朋友讲的是义气为先，互通有无，但你偏偏人在江湖身不由己。
矛盾一旦出现，如果你不能说服公司，就必须搞定客户，两边你都无可奈何，最后就只有一个选择，自己离职走人！
朋友讲的是君子之交淡如水，但你趟的偏偏是浑水，你每天总是想让对方买你的产品，你收他的钱，帮你完成任务。
但对方想的却是价格便宜甚至从中能获得利益，为了利益，人家不一定非买你的产品不可，水一旦搅浑了，朋友之间的交情也就完了。”
刘娜继续说道：“还有一种理论，就是客户是恋人。
你是怎样对待恋人的？
你每天都要关心她，竭尽所能的让她开心，如果对方是有姿色的，你同时又得提心吊胆担心第三者插足，随时防范她跟别人跑了。
你不也是每天尽量服务你的客户，但又时时担心他跟竞争对手的关系比跟你更好吗？
这是一个很微妙的理论，微妙之处就在于：爱你的人你不爱，你爱的人不爱你！
你想开发的客户和竞争对手死心塌地。
这种微妙，正是许多销售人员面对客户的时候不知所措、累的心力交瘁、死去活来的根源！”
按照上述理论，作为一名销售员确实不容易，要学会和上帝交心、向上帝忏悔、听上帝的话。
还要学会孝敬父母、回报父母养育之恩、消除与父母间两代人的隔阂、想方设法从父母那里多拿点儿东西。
要学会和各种各样的人交朋友，肝胆相照，拔刀相助。
要学会与恋人或情人从相识相知到相恋相爱，还要时刻提防第三者插足。
还要学会和敌人周旋，想方设法打败敌人。
要让他们成为能够解决形形色色不同角色问题的全能专家，这样的难度绝对不亚于让他们独自一个人去面对全世界，去挑战全世界！
以至于本来很有个性很有激情充满活力的年轻人，产生了胆怯和畏惧的心理......
有关客户形形色色的理论之所以复杂，关键就是戴上了各种各样的有色眼镜去看客户。
其实，解决的办法非常简单：摘掉有色眼镜！
当你摘掉有色眼镜直接面对客户的时候，你就会发现：原来客户理论是如此的真实和简单！
突破所有关于客户的理论，客户既不是神圣万能的上帝，也不是生你养你的父母，不是友谊地久天长的朋友，不是朝三暮四的情人，更不是敌人。
客户只是一个与你、我一样的普通人，客户是生意上的合作伙伴。
只要你把客户当作普通人，你的销售就会挥洒自如。
这就是待人接物的道理。
如何待人接物的关键在于你，而不在于对方是什么人。
一个懂得如何待人接物的人，应该对所有人的态度都一样，不在于他是不是客户。
一个人在日常生活中懂得如何待人，就应该知道如何接物！
优秀的销售员把所有人都看作普通人。无论你对面的是高官还是普通百姓，无论你见到长者还是小孩，是领导还是清洁工，都应该用同样的一种语气和态度来表达自己的思维和见解。
如果你能把客户当作和你一样的普通人，你就会自然而然地养成随时随地发现潜在客户的习惯。
无论是在茶馆、酒吧、商场、甚至在地铁里和公交车上、在路上、在你的周围，培养自己随时发现和挖掘客户的眼睛，你就会发现：客户无所不在。
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