第18章 借力
“吃得苦中苦，方为人上人，必胜！”、
“好！很好！非常好！”
大家随着徐经理的手势，铿锵有力的声音此起彼伏，在培训大厅上空激荡。
徐经理今天精神饱满，神采奕奕。
他环顾左右，又朝台下扫视一圈，随后润润嗓子，开口说：“新同仁们，来期货公司已经2个多月了，大家对客户开发方面有什么好的想法？”
讲台下一干众缄口不言。
“同志们，昨天下午，我们又有一位新同仁开户入金。
下面有请他上台给大家分享分享客户开发的成功案例。
或许，大家能从中得到启发、得到灵感。”徐经理的手上不知什么时候已多出一个红包，他朝讲台下招招手。
一名男子，迈着自信的步伐，精神抖擞地从台下走上来，他精瘦精瘦状。
呦！原来是小天。
“意料之中。”展重生瞅了瞅同桌的柳飞艳，对她轻声说，“其实，我们这一批新同事，我最看好的就是他，娱乐场所有钱人多啊！”
“喔！”柳飞艳一脸佩服地望着小天，目光流转，追随他由台下到台上。
“大家好！很惭愧！刚来期货公司时，我和洪总说，先到公司学习学习期货知识，然后再把夜场认识的那些有钱人带来投资。
转眼2个多月过去了，行情方面我还是没有把握，说白了，就是担心客户会亏钱，所以不太敢向他们推荐。
只是暂时让他们知道我目前在一家金融公司玩大中国股指期货———一个很刺激的赚钱游戏，可以买空卖空，做得好的话，一天的时间就可以把投入的本金全赚回来。
我还告诉他们，这家投资公司进驻鹭海市已有一段时间了，来投资的客户很多，有不少赚得非常好。
刚开始，他们还以为我是公司的客户，和朋友合伙投资……”小天在叙述的过程中，将自己的担忧和盘托出。
台下有人窃窃私语、
有人在交头接耳……
小天所说的，估摸正是公司不少投资顾问所担心的：
万一找熟人，找亲朋好友来投资，亏钱了怎么办？
“我们酒店中餐厅包厢，有一个服务员小妹长得很漂亮，小家碧玉的。
中餐厅包箱，常常有台湾的客人来吃饭，小妹为人热情，服务也很周到，客人都很喜欢她。
最近一段时间，有一个台湾老头常常隔三差五来捧场。
那台湾老头每次头发刷得油光发亮，打着一条领带，看起来很有钱。
小妹是我江西老乡，于是我和她商量，让她帮忙介绍介绍客户，佣金五五分成。
在我苦口婆心的游说下，小妹答应试试看。
昨天下午，小妹带着那台湾老头来我们公司看盘。
徐经理还真敢说，直接就让他开户入金了。”小天兴奋地向大家分享他开户入金的故事。
“天顾问，你那台湾客户，对我们的投资项目那么有兴趣，他又不差钱，在这个时候，可以尝试‘临门一脚’。
我看你都不好意思开口让他开个户。
客户开发有时要趁热打铁，尝试性去成交，要敢讲，敢向他们开口。
昨天下午那位台湾人如果没开户，再过一些时间，跑去台湾，说不定就没有下次。
做业务不要永远按步就班，一成不变，有时往往要随机应变，灵活变通……”显然，徐经理一边和小天近距离交流，一边向大家传授客户开发的技巧。
台下，新人们听到精彩处，又是掌声一片。
“时机差不多，就要敢讲！”台下有人附和着。
“有道理！”又有人接话。
“客户来期货公司看盘，就像进入服装店，有时是冲动型购物。”有同仁比喻说。
……
“大家觉得天顾问的表现如何？
总体来说，我觉得很值得大家借鉴！值得大家学习！
天顾问很懂得借力，这一招大家学会了吗？
比如，你们有朋友在售楼处卖房，一不小心，认识不少有投资意向的有钱人，你们可以让朋友帮忙介绍介绍。
成了，请朋友去旅游一趟或送一份礼物给他们或请他们吃一顿饭等等。
又比如，找个时间，上高档小区和别墅群，与物业处的人混熟了，找他们合作，共同开发客户等等。
大家只用肯用心，方法一定比困难多！……”徐经理点评、开导道。
“天顾问，你那些在ktv认识的有钱人，下一步有何计划？如何跟进？”随后，徐经理把目光转向他。
“我想了很久，我还是先服务好这位台湾客户，最理想是把账单做漂亮了，再拿着帐单去找他们。”小天答。
看来，他还是和先前一样“怂”！
“其实，大家不要先入为主，瞻前顾后的。
期货界有一句话说得好啊，‘如果你爱他（她），就让他（她）来炒期货，如果你恨他（她），也让他（她）来炒期货。＇
在客户开发的过程中，把风险与利润和客户说清楚，别去隐瞒、欺骗他人，工作尽量做到位，这是你们期货经纪人的职责。
客户要不要来投资？具体什么时候来投资？投资多少等等，有时我们无法掌控，只要我们尽力了，问心无愧了，结果无论怎样，大可以坦然面对。
有钱人，赚到第一桶金的人，他们脑袋瓜子大多都很好使，你们不必替他们担心过多。
3万元（公司规定：开户入金门槛，至少3万元人民币起。）对于有些人来说，就是一顿饭的钱。
你们要有‘富人思维’，要懂得换位思考……”
“徐经理，你说的对，挺有道理的。”小天似乎豁然开朗。
“此一时彼一时，过了这个村就没这个店了。
今天你不向你的客户推荐我们的投资项目，说不定明天他们就把资金拿去开餐厅或去做其他生意。
开餐厅或去做其他生意，也不一定包赚，搞不好亏光光。
希望大家抓紧时间，3个月的试用期很快就过去了……”
徐经理在讲台上循循善诱，他看看台下的新人们，语重心长地说。
……
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