第一百一十七章 销售中的专业运作技能
那是方淑敏入职宏达瑞通公司行业大客户部后第一个月的业务交流会议。
宏达瑞通公司的销售部门，除了行业大客户部之外，还有企业销售部和渠道销售部。
魏晨带领的行业大客户部，每个月都会组织团队进行一次这样的会议，会议的主要内容是对具体的销售案例进行复盘和分析。
自从方淑敏到岗，宏达公司的大客户部包括魏晨在内，一共七个人，三女四男。
大客户部的专用会议室里，投影屏幕上正打着这么一段PPT，魏晨用她略带有磁性的女中音，声情并茂地向大家讲演：
夜幕下，在西雅图中心的一个咖啡厅里，
山姆对儿子乔纳说：
这些年来，我一直忙于自己的事儿，咱俩在一起的时间不多，对你关心不够，你不会怪我吧？
乔纳望着父亲说：不会的！我已经长大了，会照顾好自己的。
山姆说：你年龄也不小了，我和安妮结婚十年了，你是否应该考虑找个媳妇？
乔纳对父亲说：不着急！
山姆说：我给你物色了一个对象，不知你是否愿意考虑？
乔纳说：您就别操这份心了，我自己会找的！
山姆说：那好，我一会儿就登门去把这事儿回绝了！
儿子说：这么急？自从你和安妮结婚后，咱俩难得单独在一起欣赏西雅图之夜，明天再去不行吗？
山姆说：不行！对方急着等回信呢！
乔纳动情地对父亲说：请您理解！我只是希望自己找！
山姆点点头说：我明白！在你的婚姻问题上我一直不插手，只不过觉得这次机会挺难得的！
乔纳听父亲用这种语气说话，好奇地问道：您能告诉我她是谁吗？
他是比尔.盖茨的女儿！父亲回答说。
乔纳说：啊！如果是这样，我同意！
......
第二天，山姆来到了东郊的雷德蒙德市微软总部，他心里清楚，今天面对的将是非常关键的一步。
山姆自信的敲开了比尔.盖茨办公室的门：尊敬的比尔.盖茨先生，我给您的女儿物色了一位丈夫。
比尔.盖茨用十分惊讶和迷惑眼光望着这位著名的建筑师说：你瞎操什么心呀？谁让你给我物色儿媳妇啦？不行！
山姆故作惊讶的问到：为什么不行？
比尔.盖茨好不容易想出了一个理由：因为，因为我的女儿还小。
山姆赶忙说到：非常抱歉！盖茨先生，我忘记考虑您女儿的年龄了。
比尔.盖茨说道：哦！没关系！你也是热心嘛！不过这种事儿你以后就少操点儿心了！
山姆愧疚地回答：您说的也是！请原谅我的冒失！因为这个出色的小伙子是世界银行的副总裁！
比尔.盖茨惊讶的看着山姆：你，你说什么？他是世界银行的副总裁？
山姆紧接着遗憾地说到：是的！如果能成的话，那将多么美满的一桩姻缘呀！
山姆一边说，一边迈着沮丧的步子正要走出比尔.盖茨的办公室的时候，突然听到盖茨大声地喊道：请等等！行！行！
......
接着，山姆迈着坚定的步伐来到了位于哥伦比亚特区的世界银行大厦。
这座大厦和微软总部曾经都留下了这位著名建筑师的心血。
他找到了世界银行的总裁策利克，并对他说：尊敬的总裁先生，我给您推荐一位副总裁人选！
策利克为山姆的话感到疑惑和不解：我有太多副总裁了，你有点儿多余了吧！
山姆笑了笑说：可是这位副总裁人选的加盟，可以立刻为世界银行带来十分可观的效益！
策利克从上到下打量了山姆,用怀疑的眼光问到：他能立刻为世界银行带来十分可观的效益？
山姆用非常自信的语气看着策利克说：是的！
策利克赶忙问道：请告诉我！他，他是谁？
山姆用神密的语气回答：他就是比尔.盖茨的女婿！
策利克紧紧握着山姆的手，大喜说:啊！原来如此！行！行！行！
......
魏晨放完这段PPT，看了看在座的伙伴们表情。
“魏姐，你把网络上流传的那个段子加上《西雅图不眠夜》的情节做了改编之后，没想到还挺美的。”姚玲笑着说到。
此时此刻，在座所有的人都联想起了《西雅图不眠夜》的故事情节......
一个中年丧偶的男人，在西雅图和儿子一起过着平静的生活。
而儿子却一直希望爸爸能够开始新的婚姻，重获生活的阳光。
抱着这样的想法，乔纳在圣诞夜打电话到电台的情感热线。
就这样，山姆的经历在此夜传遍了各个角落，很多人在倾听他的故事，其中包括安妮一个住在东部的女记者。
她善良，温柔，有一个知心的好友，和一个即将结婚的男友。
然而，幸福的生活就被这个电话彻底打破了。
她的内心有一种冲动，让她一步步地接近这个远在西部的男人。
然而，一次次辗转的错过，让山姆和安妮迟迟不能会面。
屡次在缘份的天空下失诸交臂的二人，一直为爱而奔波，等待一个遇见的机缘。
尤其是高潮出现在帝国大厦巨大心型的突然绽放，出现在安妮宿命般的奔向大厦的顶楼，碰巧拾起小乔纳的书包，出现在二人执起双手，宛如故人般相视一笑......
但故事就在电梯门缓缓合上一刹那嘎然而止。
......
正当大家沉浸在乔纳和安妮故事情节的回味中，只听见魏晨继续说道：“我用这个故事做为月度总结会议的引子，是因为几乎每个做销售和不做销售的都熟悉这个段子的最初雏形。
这个段子在网络上流行了很久，主题大概是：如此销售。
但是网络上的原版非常简单，你们上谷歌的搜索引擎搜索一下就知道了。
所有人看了之后不外乎是给予了一声：哇！了不起的销售员！或：啧！你看看人家是怎么做销售的？如此而已！
其实，从更深层次的理解来看，这个段子自始至终都贯穿着非常深的销售学问和营销精髓，我之所以把这个段子加上了美丽西雅图之夜的色彩，就是想更清晰的体现出这个精髓，并加以说明这个段子深层次中的四个含义：
1、目标明确，计划清晰；
2、完成每一步计划同时给予对方远景；
3、最终实现自己的目标；
4、共同走进美丽的西雅图之夜。
“你们知道山姆的目标是什么吗？”魏晨停顿会儿继续问到。
“不仅仅让乔纳成为比尔.盖茨的女婿，同时要让乔纳成为世界银行的副总裁！”销售总监王伟立刻说到。
“山姆可谓一箭三雕！”姚玲小声地说。
方淑敏想了会儿说道：“山姆在这场智斗中起到了一个媒人的角色。
更确切的说，山姆提供了一个共赢的解决方案。他不仅仅让乔纳赢了，让盖茨赢了，也让策利克赢了。”
“这个目标太明确了，计划十分清晰，一点儿不拖泥带水！”销售副总监邹飞不由的赞叹。
“大家都明白三角稳定性的道理，只有三角共赢的合作形式，才是最牢固和永久的。”魏晨指出，她接着说：“这在我们部门实际项目业务中，具体表现形式就是：宏达瑞通赢了！合作伙伴赢了！用户也赢了！”
......
看着大伙儿正在为这个段子激烈议论着，魏晨点燃了手里一只烟，接着说道：“好，接下来，我们对这个实际案例进行分析，山姆的每一步都是怎么走的，他如何有机的把这三个步骤结合起来，最终实现共赢。
谁先发表自己的看法？方淑敏，要不你先来说说你对这个问题的理解和分析。
我们这是业务交流沟通会，不要拘束形式，怎么想就怎么说。”
……
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