第一百二十六章 方式方法（一）

　　当务之急就是要制定新的增长计划，才能实现突破口

　　如果将所有客户的补单增加10%，那750万目标的缺口则减少到90万

　　先不说90万的缺口如何来填补，就连增长的10%该如何应对就已经是一个大麻烦了

　　虽然商场的活动在增加，对于客户的补单需要也相应的会有所提升

　　但是强行让客户多增加补单的金额，势必会导致客户资金链断裂，加剧客户的库存压力

　　唯一的笨办法就只能将一个一个客户单独的进行剖析

　　还是和原来一样，将客户分为A、B、C类，将所在城市的商场也分为A、B、C类

　　套用鱼骨图的分析法，把每个客户的目标商场进行规划

　　用商品结构调整、陈列统一规范、货品调换周期、营销方案策划等一系列手段来填补这些可以增长的区域和商场

　　适当的用一些小手段来调剂客户之间的库存差异

　　比如A客户的滞销品在B客户这里算是比较畅销的，如果将这些货品都给到B客户这里的话，那B客户就不在需要从公司补货，但是如果将A客户的滞销品一部分换给B客户，而A客户需要从公司在补充1.5倍的滞销品数量的畅销品，那就变成了一举两得的方案

　　主要前提是捕捉客户的心态

　　其实这些还是很好理解的，还是拿刚才的A、B客户来说

　　如果不帮助A客户调换滞销品，那当客户的畅销品买完之后，他就是想办法来消化自己的滞销商品，对于畅销商品的补货相对来说会减少很多

　　那如果帮助客户解决一般的滞销商品，那对于畅销商品的补货，客户则会完全的大胆放手

　　那同样的道理就是，B客户原本就需要补畅销商品，如果从A客户这里调换来一部分畅销商品，那他这里就会少进公司这部分的畅销品，但B客户的滞销品也换走一些，代价就是需要补同样价值的畅销品，对于B客户来说又是何乐而不为呢

　　小雅将第一步的营销计划设定好之后，便开始了对应的客户排查，然后逐个击破

　　通过一个星期的电话沟通以及货品的调换政策，计划750万的目标也完成到65%

　　就目前的完成度来看已经远远超出了平均完成率

　　但小雅并没有因此而感到骄傲，她自己心里也是非常清楚的

　　之后的35%是个关键，一共还有262万，其中包括了90万的缺口，占比35%

　　第二部就是如何在消化这262万中的75%，也就是172万

　　需要通过商场的特卖来达到进货的目标

　　如何完成，那就是要客户和商场进行协商，争取拿到一个好的位置和当期，然后通过宣传的力度，价格的优势以及商品的多元化来实现

　　挑选适合的商场就变成了这次的重中之重，也是完成75%的关键所在

　　请客吃饭，搞好人际关系，这些都是必不可少的手段

　　那小雅将这些事情变相的完成方法就是和客户沟通，答应其交换的条件

　　也是从几个方面来入手：将客户现有库存整合，然后将公司现有的库存进行错峰补充

　　将特卖的销售目标制定为销售目标完成80%，其中公司库存占比50%，则供货折扣降低5%

　　销售目标完成90%，其中公司库存占比60%，则供货折扣降低8%

　　销售目标完成100%，其中公司库存占比70%，则供货折扣降低10%

　　这样一来，客户也完成了库存的清理同时也将消化大部分公司库存

　　而公司的库存将作为客户的补货部分来计算，那将意味着客户今年的销售目标又增加了一部分，对于明年的合同优惠政策也提高了很大一部分的筹码和谈资

　　


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