第八十一章 刘爱雨淘到第一桶金

　　刘爱雨去找陈望春。
她已经知道他在哪栋楼、哪一层、哪个房间，她特地挑了晚饭前这段时间，学生基本都在操场活动，不爱运动的陈望春，一般窝在宿舍。
为进出宿舍楼方便，不至让人盘查阻拦，刘爱雨仍穿了她的保洁服，顺利地进入了宿舍楼。
楼道里果然静悄悄的，偶尔从哪个宿舍传出流行歌曲，但隐隐约约的，听不真切。
406室的门虚掩着，刘爱雨从门缝里张望，看见陈望春坐在靠窗的床上，双目低垂，像个老僧一样打坐，屋子里没有别的人。
刘爱雨轻轻走了进去，坐在陈望春对面的床上，陈望春抬起头，惊喜地笑了，他不知该如何表达他的兴奋，没有倒水，也没有给刘爱雨洗一个苹果，而是把他枕头下的书，递给刘爱雨说：“你先看。”
刘爱雨接过来，是一本《神雕侠侣》，她问：“你经常看吗？”陈望春点点头。
刘爱雨给陈望春带了一份盒饭，大米饭、红烧肉、鱼香肉丝，外加两条海参。
陈望春看见海参，吓了一跳，刘爱雨说：“吃吧，这个营养高，补补你的身子。”但陈望春把海参拨到一边，只吃米饭和菜。
刘爱雨摸摸陈望春的床，硬硬的，好像连褥子都没有，她揭起床单一看，果然下面就是床垫，这不硌得背疼吗？
刘爱雨问：“你的褥子呢？”
陈望春想不起来，从本科生到研究生，搬了几次宿舍，他根本记不得了。
学生的床单被套一月一换，都是后勤阿姨在洗，但陈望春的被子床单比别人的脏，她捏了捏他的被子，硬硬的，这几年肯定没有拆洗过。
这种被子，夏季返潮，冬季冷如冰，盖上很不舒服。
刘爱雨心里涌上一股愧疚之情，她现在没有时间拆洗她的被子，今天有空，和他出去一趟，给他买一床新被子，一张褥子。
陈望春吃完了饭，定定地看着刘爱雨，时不时地伸长脖子打个嗝，他是吃米饭噎的。
刘爱雨说，你喝杯水，陈望春便倒了一杯水喝。
看得出来，他见到刘爱雨很兴奋，但刘爱雨却不能常陪着他，赵波说得对，他得从一个小男孩长成一个大男人。
刘爱雨说，我们出去一趟，陈望春也不问去哪里？去干嘛？跟着刘爱雨就走。
学校周边开着许多店，卖的都是生活用品，专赚学生的钱。
刘爱雨选了一条被子，她不放心，害怕是黑心棉，偷偷地撕开被角，摸了摸，还真是棉花，这年头，要买到一件真货，可不容易。
刘爱雨将被子塞给陈望春，又挑了一条加厚的褥子，两条床单，两个被套，两条枕巾。
店主放在一起，打了一个包，刘爱雨让陈望春背上，两人回了学校。
刘爱雨给陈望春的床上铺上褥子，换了新床单，给新被子套上新被套，把原来的肮脏不堪的被子床单，打了一个包。
刘爱雨拉起陈望春的手说：“我要去一个很远的地方，再不来学校了。”
陈望春说：“我跟你一块去。”
刘爱雨生气了，说：“不行，念你的书。”
陈望春似乎很委屈，他的眼眶红了。
刘爱雨心里一酸，说：“你要听话，你马上要工作了，有时间我回来看你。”
刘爱雨从兜里拿出一张纸，打开了，说：“我走了，你要照顾好自己，照这个上面写的做。”
刘爱雨将纸贴在陈望春的床头，说：“你仔细看看。”
要多和学生交流，要结交朋友，尤其是女朋友。
要积极参加学校组织的活动，要开朗、要活泼，不能像个闷嘴葫芦。
要按时睡觉，按时起床，该上课时上课，该运动时运动。
陈望春一条条看着，刘爱雨问：“记住了吗？”
陈望春说：“记住了。”然后，他复述了一遍，一字不差，刘爱雨佩服，他的记忆力还是那么棒。
刘爱雨一把揽过陈望春，在他口袋里塞了一叠钱，亲了他一口，捏着他的耳朵说：“有时间多到学校外面去转转看看，你最终要走向社会，要勇于面对，总不能一辈子躲在学校里？”
刘爱雨叮咛一句，陈望春点一下头，刘爱雨问，能做到吗？
陈望春说，能。
刘爱雨背起换下来的被子床单要走，陈望春跟在后面，下了楼，刘爱雨将背上的东西塞进垃圾箱，对陈望春说，你回去吧。
刘爱雨快步走着，她不敢回头，走过校园，走出校门，过了马路后，她这才回头望，只见陈望春站在马路边上，往来的车流，像一条浩荡的大河，阻挡了他的步伐。
他裹足不前，他眼前一片璀璨的灯火，而身后的校园，却一片黑暗，刘爱雨心里酸酸的，想痛哭一场。
经过紧锣密鼓的筹备，五一这天“雨波”海鲜店“开张了，牌子上的字是孙教授的墨宝，刚劲厚重。
牌子几天前就挂上去了，用红丝绸蒙着，孙教授作为嘉宾，在鞭炮声中，用杆子挑开了绸布，亮出了招牌。
看着崭新的牌子，刘爱雨心里不满，这是赵波把他和她硬往一起拉，对赵波擅自起的店名，刘爱雨不高兴，但没有时间和他理论。
来客不少，都是赵波的朋友和同学，很多都是A大学的青年才俊，各个领域的领军人物，阵势不小。
刘爱雨在京城几乎没有朋友，这个热闹场面完全是赵波撑起来的。
宴请宾客、联系酒店、送货上门，忙了整整一天。因为应酬，赵波喝了太多的酒，宴席还没结束，他就倒在里面呼呼大睡了，刘爱雨惊讶地发现，才一个月时间，他就瘦了一圈。
海鲜店的生意只火了一个月，顾客的普遍心理是，一般新开的店，刚开始为招揽生意，价格公道，质量好；过一段时间就和老店一样了，抬高价格，降低质量，以好充次。这时候，他们又会把视线转向新开张的店。
头一个月盈利十二万左右，从第二个月开始，销量直线下降，有时候，整天卖个百十块钱，照这样下去，给工人开了工资，缴了房租、管理费，扣除成本后，基本就算白忙活了，再往下，就该亏本，停业关门了。
危机来临了，虽然是预料之中的，但赵波和刘爱雨感觉亚历山大，愁云满面。
得让顾客记住“雨波海鲜店”，要是他们把你遗忘了，再让他们做回头客，那就困难了。
怎么留住顾客，总不能成天站在门口，把客人硬拽进来买你的货吧？
刘爱雨分析了一番认为，顾客零星的购买，不是销售的主渠道，应该把功夫下在那些大酒店上，它们每月的用量不但大，而且固定，要做它们的工作。
赵波说：“据我所知，那些大酒店，它们的供货渠道都是多年的关系户，水泼不进针扎不透，我们要挤进去，太难了。”
刘爱雨却不以为然：“开酒店的目的是为了赚钱，如果我们的货价格比市面上的低，而且质量又好，他们怎么会不用呢？有钱不赚，除非脑子进水了。”
赵波问“你打算怎么干？”
刘爱雨说：“酒店的声誉，是顾客吃出来的，我要让咱们的海鲜，进驻各大酒店，让顾客的嘴巴，给咱们做广告。”
但赵波认为，要打通酒店的关节很难。
刘爱雨说：“顾客不进来，我们就走出去。”
赵波心里一动，问：“怎么走出去？”
刘爱雨说：“送货上门给各大酒店，免费品尝，不要一分钱。”
赵波摇摇头，说：“太冒险，一次货成千上万的，送得起吗？只怕屁股上的裤子都要赔了。”
刘爱雨说：“舍不得孩子，打不到狼，我们可以选几个信誉好、口碑佳、有影响力的酒店做试点，然后逐步推广。”
赵波勉强同意，说：“车在半坡，不进则退，咬牙上吧。”
刘爱雨宽慰他：“咱的货是正宗的天然海鲜，中间没有任何掺假造假、以劣充好的环节，就怕他们不吃，只要吃了，肯定说好，那时候，咱的海鲜店就火了，只怕供不应求。”
赵波苦笑着说：“你真是个理想主义者。”
赵波要动用他的关系，搞公关外交，拉拢各酒店老板。
刘爱雨断然拒绝，说：“靠熟人打通关节，倒显得我们缺乏底气，我们只靠产品说话。”
研究斟酌了一番，赵波和刘爱雨的首选目标是凯越大酒店，五星级的，是中关村附近名气最大的。
这种饭店，顾客档次高、见多识广，口味也刁，一般情况下，食材都不会太差，怕影响饭店的声誉，因而把关极严，但只要打开了通道，之后就畅通无阻了。
凯越酒店的老板王总，很年轻，就三十出头，但在京城餐饮圈，却已混出了响当当的名头，温和礼貌，精明大度。
刘爱雨和赵波等了两个小时，才见到了王总，王总开门见山说：“一我很忙，只有十分钟时间；二是我们有自己稳定可靠的供货渠道，是多年的关系户，很铁。”
赵波一听，心里凉透了，太决绝了，直接下逐客令。
刘爱雨说：“王总，您放心，用不了十分钟；我们的海鲜全是天然的，直接从捕捞船上发货的，不掺杂任何水分。”
王总笑笑说：“摆地摊的都这么说。”
刘爱雨说：“货我们已经带来了，欢迎免费品尝，您要觉着好，我们再谈；如果不合口味，我们不要一分钱，也绝不再麻烦您。”
刘爱雨说着，就要告辞，王总说：“用一次？砸了锅，我这生意就泡汤了，我会冒这个险吗？”
王总说着，抬手看表，意思要走人了。
赵波都放弃了，刘爱雨却说：“王总，货我们都带来了，不可能再带回去，留着让你们的厨师们尝尝，生意不成仁义在嘛。”
刘爱雨和赵波把货送到了后厨，王总扫了一眼，心里一动，这可是上万元的货啊。
出了凯越酒店，赵波心情沉重，上万元的货，一句话就打了水漂。
刘爱雨却喜笑颜开，赵波不解地问：“你还高兴个啥？”
刘爱雨很有把握，说：“我们已经成功了一大半。”
赵波说：“愿闻高见。”
刘爱雨问：“你说他们会倒掉我们的海鲜吗？”
赵波说“脑子有病啊，那么好的海鲜能倒掉？”
刘爱雨说：“不倒掉就会吃掉，结果会怎么样？”
赵波恍然大悟，高兴地蹦了起来，说：“他们的嘴巴会赞不绝口，会上瘾，只认我们的海鲜。”
刘爱雨说：“凯越酒店品味高，王总也是胸襟阔达的人，我刚才看了挂在走廊里的照片，有外国政要、社会名流、影视明星就餐时的留影；如果他看上咱的货，肯定会和咱联系，从而签订供货协议；北京的饭店里，十家有七八家用的海鲜是人工养殖的，纯天然的极少。饭店竞争激烈，要留住回头客，就得在食材上下功夫，我们这么好的货，他没有不用的道理。即使退一万步，他不用咱的货，肯定会付钱的，绝不会耍无赖。”
赵波佩服刘爱雨缜密的心思和精确的推断。
接下来，他们如法炮制，几乎走遍了海淀区的所有酒店，一共送出去二十多万元的货，却只拿回区区两万块钱，那还是如意酒店的陈总，听出了刘爱雨的家乡口音，特意照顾她的。
海鲜店面临巨大困难，还进不进货？要是进货，就需要大量资金。二是继续免费送货上门吗？
赵波进退两难，犹豫不决着，刘爱雨笑吟吟地说：“再坚持十天半个月，我都看见曙光了。”
附近街上有个“香再来”海鲜店，“雨波”开张时，他们很紧张，怕抢了他们的生意，经常派个伙计，在附近转悠，察看生意状况。
现在，看刘爱雨和赵波，每天免费给酒店送货，便松了一口气，两个傻逼土老帽，从古至今，生意哪有这种做法？就等着关门睡大觉吧。
赵波长长地吸了一口气说：“那就再筹款，再进货，好歹就一锤子的买卖，赔了，就关门去卖烤红薯。”
凯越酒店的王总打来电话，让赵波和刘爱雨来一趟面谈。
在王总奢华的办公室，赵波看见了一张他和某知名大财团董事长的合影，也许刘爱雨说得对，人家不可能赖你那几个小钱。
王总给他们泡了功夫茶，是武夷山大红袍，有茶中状元之称，据说现仅存茶树六棵，被列《世界遗产名录》，曾拍出过一公斤一千万的天价。
赵波的心里七上八下的，极品好茶，却没喝出味道来。
刘爱雨却彻底放下了，她品着茶，赞美着凯越和王总，她已经预感到，今天这一趟，肯定是天大的好事。
果然，王总夸奖了他们的海鲜，说：“正宗美味，比凯越酒店以前进的货好，客人很满意，很受欢迎。”
王总不但结了上次的帐，还付了预订金，要求再进一批货，就一个条件，和上次的货一样。
赵波心里的石头落地了，真是山重水复疑无路，柳暗花明又一村。
王总没能和他们签个长期的供货合同，刘爱雨稍稍有点遗憾。
赵波说，你知足吧，人心不足蛇吞象，慢慢来。
之后，赵波和刘爱雨送上门的货，都一一得到了回应，资金陆续回笼，有几家签了长期的供货合同，如意酒店的陈总，特意驱车前往“雨波”海鲜店，实地考察后，当场和刘爱雨签下了三年的供货协议，并预付了百分之二十的货款。
由于订单的大量涌入，远在大连、南通、阳澄湖、福建的水产商，深受鼓舞，主动提出先供货、后付款的优惠条件，大大缓解了资金周转的困难。
“雨波”海鲜店牢牢地站稳了脚跟。
这场危机的化解，使赵波对刘爱雨有了新的认识，这个没有念过多少书的女子，在关键时刻的杀伐决断，令他既佩服又汗颜。
仅仅三个月时间，海鲜店就全部收回了成本，进入了良性循环发展的模式，现在，只要按部就班地进货供货，然后等着收钱数钱就行了。
为了稳妥期间，刘爱雨建议再去产地一回，和水产商再次强调产品的质量问题，这不但是海鲜店的生命线，也是数十家大酒店的生命线，一旦源头出了问题，那就会产生多诺米骨牌效应，那将是灾难性的。赵波欣然赞成，而且夸她很有远见。
到这个时候，赵波才交了底，当初开店的资金，是他求了朋友，朋友把自己的公司抵押才贷的款，这几个月，他是天天提心吊胆，晚上又夜夜失眠，这下好了，可以安心地睡觉了。
刘爱雨又震惊，又感动，但又为难，赵波豁出去帮她，这个天大的人情她该怎么还呢？
思来想去，刘爱雨和赵波商议，海鲜店运行良好，效益不错，要赵波关闭了电脑部，和她一块经营海鲜店，各占百分之五十的股份。
赵波说：“当初说好的，海鲜店你独立经营，与我没有关系，我分什么股权？无功不受禄嘛。营业证上是你的名字，现在盈利了，我插进来分钱，算怎么回事？”
刘爱雨问：“那为啥要叫雨波海鲜店？”
赵波搔搔头发，尴尬地笑笑说：“随便起个名字嘛。”
刘爱雨说：“开店时你承担了极大风险，做出了贡献，现在你不受益，我没法心安。”
两人争来争去，最后，赵波说：“好吧，你每月给我两万块钱就行。”
现在，海鲜店每月的纯利在二十万元左右，赵波只拿了十分之一，远远不够。
刘爱雨还要争辩时，赵波说：“就两万，再多一个子也不要。”
赵波态度坚决，刘爱雨只好说：“我先给你存着，等你用钱时给你。”�0�2


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