第十八章 陈岭南坐不住了

　　
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再来说说覃长弓。电器店开到第六家的时候，覃长弓再一次遭遇一个现实难题，那就是手下的人几乎都变成了人才，根本没有办法管理。
发生这种事的DHS是上一年开的那次表彰大会。转过年，职工们猛然回过神来——出去做销售比待在厂里做工人挣的多得多，不但工资照发，每个月还有出差补贴，年底还有高额奖金，所有收入加起来最少也要比呆在厂里多好几倍。几乎所有职工都觉得自己也应该出去做销售，而且一定能比别人做得更好。而自己之所以还待在厂里，就是因为覃长弓不批。覃长弓这个混账王八蛋太专横霸道了，不但让周国强制定出各种条条框框的厂规来限制职工自由，而且处事不公，看谁顺眼就让他出去做销售发财，看谁不顺眼就把他留在厂里，好像电器厂是他一个人的。大家不敢当着覃长弓的面说，但背地里已经是怨言四起。为了表示抗议，带着情绪的职工要么消极怠工，要么破坏生产。工厂每个月都要接到几次各地的电器店打回来的电话，说收到的空调出了问题，看上去也不像是运输过程中损坏的，而是出厂的时候就存在质量问题，比如空调风扇少装一个叶片，或者电路板动了手脚，插上电源就报废。为此覃长弓专门成立了质量检测部，质量问题确实少了，但依旧存在，不可避免。如果问题在工厂的时候被发现，损失可以忽略不计。但空调到了电器店才发现问题，损失几乎不能承受，先不说万一把质量有问题的空调卖给客人会给自己的声誉造成损失，即使问题当场被发现，再把空调发回厂里，也需要支出一笔运输费用，这笔费用往往大大超过空调本身的利润。
覃长弓开始意识到生产加自销的路子根本走不下去。职工情绪当然是其中之一，但不是关键，而且覃长弓凭着自己的铁血手腕也可以把它压制住。覃长弓真正焦虑的是人才储备严重不足。职工们个个觉得自己是人才，事实上他们都高看了自己一档，覃长弓知道他们大部分是庸庸碌碌之辈。电器店开到第六家的时候，人才供应其实就已经非常吃力了。工厂就二百来人，每开一家店就拨出去六七八九个，那么谁来生产？这个问题可以通过招工来解决，那么，另一个问题又出来了，每次拨出去的六七八九个销售员是不是都是人才？覃长弓发现并不是，真正的人才其实凤毛麟角。覃长弓出了几趟差，去到各地的店里实地巡查了一圈，不但发现人才凤毛麟角，而且发现一个更残酷的事实，那就是有的店里个个是人才，而有的店里全军覆没。他们当初出发的时候信心满满斗志昂扬恨不得咬手指立军令状，上到战场马上就怂，完全打不开局面。伍德利是一个极优秀的管理者，带着一支精干的销售队伍在四川做得风生水起。可为了应对局面，覃长弓让他做了救火队长。伍德利在全国各地东奔西跑，大半年下来累得脱了相，可取得的战果却并不理想。原因很简单，一拖六，再厉害的人也吃不消。
一家电器店能否做起来，说起来其实很简单，一个调度张弛有度的地区经理，加上一到两个能力出众的骨干销售员，再加上几个吃苦耐劳的销售，很容易就打开局面了。可偏偏有的店就是打不开局面，经理像销售，销售像经理，管理混乱不堪，矛盾纠纷不断。更头疼的问题是，业绩好的店，财务进出也清楚了然，业绩糟糕的，消耗也大，财务上也是一笔糊涂账，不但浪费明显，而且存在贪污，山高皇帝远，根本没法管。
仅仅开了六家店就出现这么多问题，覃长弓意识到生产加自销这条路难以为继，必须做出重大调整。覃长开始考虑之前孙维季提的方案，那就是把销售权承包出去。让谁承包？显然不能承包给孙维季，她的地域已经足够大，肯定不能让她一家独大。覃长弓首先想到把这个发财的机会给内部职工。既然你们都认为自己是人才，事实也已经证明承包能发财，那你们承包好了，前提是先辞职。肯定不能让你端着铁饭碗出去发财，天底下没有这样的美事。工厂唯一的支持是可以先把空调赊给承包者，但承包者必须自组团队，自负盈亏，包括售后服务。开出的条件已经够优越了，结果却让覃长弓大跌眼镜，除了伍德利的四川团队以及少数几个职工有勇气辞职下海，其他人都舍不得丢下手里的铁饭碗。不过这已经够了，十几个人，每个人出去开一家店，一下子电器店的数量翻了倍，而财务支出却节约了一大笔，干好了双方都获利，没干好承包者承担损失，简直是天才般的创举。为了叫其他人把嘴闭上，覃长弓在职工大会上讲得很明白，机会已经给你们了，去还是留是你们自己选择的，既然你们没胆量走出这一步，那就干好你们的本职，再有情绪，直接开除，绝不姑息。
伍德利和乔国切有情绪。两人有情绪不是不想辞职，而是覃长弓不允许他们辞职。肯定不能让他们辞职，工厂发展这么快，正是大量招揽人才的时候，怎么能让两个已经被实践检验过的人才跑掉，覃长弓还要把更重大的任务交给他们呢。伍德利倒很容易就做通了思想工作，他是副厂长，二把手，老党员，为了个人私利跑去下海，实在说不过去，另外他才四十出头，显然是将来接替覃长弓的第一人选。乔国切就不这么想得开了，在四川一年多，他是绝对的销售骨干，看到了自己的能力，又清楚知道这是一个千载难逢的机会——出去干一年比在工厂干一辈子赚的还多，这样的悬殊，无论如何都想不通。
覃长弓说你即使辞职，我也不会把空调给你，你卖个鸡毛。
乔国切说我不要你的空调，我出去卖鸡毛也能发财，你只要批准我辞职就行。
覃长弓说我可以批准，但你老婆也必须跟你一起滚蛋。
乔国切说可以，完全没问题。
覃长弓说这我也不批。
乔国切说你不批我也要走。
覃长弓说你的档案在我手里，你走我就报警抓你。
乔国切说覃长弓，你别欺人太甚。
覃长弓说有胆量你试试。
除了调整销售策略和招兵买马，工厂这一年更大的动作是扩建厂房，花巨资从日本引进了一条生产线。因为有市委的支持，工厂从银行贷了一千二百万。有了钱，干什么都顺手了。核心技术还没有能力攻破，那就暂时搁置。但简单的零配件能自己生产也大大压缩了成本。
生产线投入使用，覃长弓才发现自己这些年被XG人讹成什么样。不干不知道，一干吓一跳，XG佬虽说同根同种，但做起生意来却完全不是东西，欺负大陆落后，几乎所有的零配件价格都翻倍，而且不是一倍两倍，是好几倍，稍微有点技术含量的甚至十几倍几十倍。而且你还必须找他，因为你自己没有。什么叫落后就要挨打，这就是最鲜活的例子，你没有一点还手的能力。现在好了，手里有钱了，直接从日本引进生产线，不再依赖你了。不但简单的零配件自己生产，自己生产不了的核心配件也不再从XG进口了，直接从日本进口。日本鬼子解放前没少祸害中国，这个时候倒是挺不错，提供的产品不但质量有保证，而且价格也比XG的便宜一大截。
而最大的收获是覃长弓以每天供应一个西瓜的代价，把一个跟机器设备一起从日本过来的工程师扣了下来。这个叫寺尾隆一的工程师原本三年后就该退休了，可覃长弓为了留住这个人才，没收了他的护照，愣是把他扣留在厂里长达六年之久，直到九五年才让他回日本。六年里，工厂职工们几乎每天傍晚都能看到这个留着谷村新司式小胡子的瘦小老头坐在工厂门口的大榕树下抱着半个西瓜拿个不锈钢条根一脸郑重其事地喂着自己、同时又时不时地昂望苍天若有所思，画面即伤感又滑稽。寺尾隆一是“三洋”的高级工程师，在他的主持下，工厂生产的空调深深地打上了“三洋”的烙印，质量好、噪音小、使用寿命长、样式难看。同时还培养出了一批技术骨干。这批骨干在寺尾隆一离开后全都成了国内空调界大拿，有的留在厂里做了中高层领导，有的辞职下海做了空调老板，多年后几乎都成了富翁。
覃长弓给工厂生产的空调注册了“榕树”商标。之所以取名“榕树”，是因为工厂大门口的小公园里有一棵巨大无比的百年榕树。
“榕树”空调在市场上广受欢迎除了产品质量过硬，还有一个原因是刚刚晋升为市场部经理的乔国切提出的一个大胆构想，让全中国的老百姓都知道了“榕树”空调。这个构想就是赞助九零年北京亚运会。
覃长弓对乔国切提出的这个构想也很心动。赞助北京亚运会，谁都清楚这是一个千载难逢的机遇，一旦成功，龙踞电器厂将从此扬名天下。不过话又说回来，要是不成功，工厂也将面临破产倒闭的风险。工厂近两年大动作不断，从银行贷的一千二百万加上自有资金已经所剩无几，赞助亚运会再砸进去几百万，如果没有起到理想的效果，工厂也就运转不下去了。这是一场豪赌，就看如何权衡。保守一点的话，覃长弓其实大可不必赌这一把，因为工厂此时的状况并不坏，前两年里做了那么多事，扩建了厂房，引进了生产线，储备了人才，扩大了市场，完成了每年的计划。市委也非常满意，还发了很多奖状。这种情况下去赞助亚运会，成了当然最好，失败了呢，谁承担责任？谁也承担不了这么大的责任。既然如此，何必铤而走险赌这一把。然而这个诱惑又太大了，乔国切也信誓旦旦说一定能成功，而且理由充分，一是市场有了，社会在进步，一部分人富起来了；二是广告效应巨大，一步到位；三是可以提升品牌知名度。总之，无论从哪方面分析，乔国切都认为没有可能不成功。覃长弓觉得乔国切分析的确实有道理，同时伍德利也支持，思前想后，覃长弓决定豪赌一把。没有钱，覃长弓又去找市委。
听完覃长弓的汇报，市委一时也拿不定主意。覃长弓开口就要一千万，这钱银行倒也有，但能不能给却需要认真研究。覃长弓前前后后已经从银行贷了一千五百万，到现在还一分没还。从电器厂眼前的发展势头看，这钱将来应该能还上。可如果再贷一千万给他，能不能还上就很难说了。还不上，到时候这个责任谁来背。赞助亚运会是一场豪赌，这场豪赌百分之九十的可能会成功，但毕竟不是百分百，这一点覃长弓和他的属下心里有数，市委也清楚。市委常委们坐在一起为此事讨论了一夜，意见也迟迟达不成统一，李向辉的态度是批，周澎的态度是不批。不过说实话，在这个问题上，李向辉的出发点有点不地道，他并不是出于赞助亚运会会成功的考虑才支持贷款给覃长弓，恰恰相反，他是认为赞助亚运会可能成功不了，想看周澎栽跟头。周澎不批，反而不是出于怕担责任，而是考虑得更深——空调不是肥皂洗衣粉这类日常必需品，也不是电风扇录音机这类大众消费品，甚至跟冰箱彩电这类高档家电也有不同。在一个人均国民生产总值还不到三千元的国家，空调绝对算得上是奢侈品，舍得（有条件）花一两千元买空调的个人和家庭能有多少？打广告有必要么？电器厂这两年好不容易走上正轨了，要是这次大冒进一脚踩塌了，背着一屁股债怎么翻身？到时候几百工人怎么办？烂摊子谁收拾？所以，周澎最后拍板：不批。
贷款申请没有得到市委批准，工厂的自有资金又不够，赞助亚运会的计划眼看就流产了，孙维季又一次站了出来。
孙维季跟覃长弓说你需要多少钱，我都可以帮你想办法。
覃长弓知道孙维季很有钱，但也不大敢相信孙维季能拿出上千万，因为这个年代全中国也没多少身家上千万的大老板。
孙维季说这个你就别管了，我既然敢说这话，就有办法帮你找到钱。但有条件，我手里现在这四个区域你必须给我二十年专营权，要签正式合同。
覃长弓心想这怎么行呢，我赞助了北京亚运会，接下来市场最大的无疑是北京，而北京正好在你手里，那等于你又一家独大了。我原来还考虑从你手里把北京的代理权收回来再拆分成几个，现在你竟然让我跟你签专营合同，还一签就是二十年，这简直就是开国际玩笑。
孙维季说那就没得谈了，我把钱借给你，我承担一切风险，结果好处一点没有，那我凭什么借给你。
覃长弓说你就不怕我把你手里的四个区域都收回来。
孙维季说你当然有这个权力，不过你怎么知道我有没有能力让你在这四个地方寸步难行呢。
覃长弓说小孙，跟你开个玩笑呢，看看，你还当真了。
孙维季说我知道你在跟我开玩笑，我也在跟你开玩笑你没听出来啊。
覃长弓说小孙，你真的能借给我一千万啊。
孙维季说我不能总跟你开玩笑罢，只要你先答应我的要求，我就能想到办法。
覃长弓说二十年专营权，太长了，这我肯定不能答应你，三五年倒可以考虑。
孙维季说要不这样，都退一步，你给我定任务，以五年为期，我完成了任务，下一个五年的专营权还是我的，我们一起成长，立字为据，这总可以罢。
覃长弓说这个合作方式看起来不错，我可以考虑。
孙维季说那你得赶紧，我可以等，亚运会可不会等你。
伍德利和乔国切坚决反对覃长弓给孙维季定任务这个馊主意。两人非常清楚，首先这个任务根本没有办法定出来，因为即找不到参考，也估算不出孙维季手里那四个区域未来五年的发展趋势。其次孙维季有没有能力经营好那四个区域，这也是个未知数。伍德利和乔国切一致认为，即使不赞助亚运会，也不能答应孙维季，而且必须马上把那四个区域的专营权从孙维季手里收回来，唯有如此，工厂接下来才能从容布局。可以想见，无论孙维季有没有经营好那四个区域，对工厂的发展都是一个紧箍咒——孙维季没搞好，一耽误就是五年，工厂的损失不可估量；孙维季搞好了，尾大不掉，工厂将来想砍掉这个尾巴也要伤筋动骨。
覃长弓何尝不明白这一点，可如果孙维季真的能把钱借出来，成功赞助亚运会，企业接下来就会有一个质的飞跃。假如就为了跟孙维季拉锯，错过了这个千载难逢的机遇，不但得不偿失，而且企业接下来也将面临更艰难的处境。因为随着国家这几年的不断发展，同行也在后面紧追慢赶。这种情况下，你遭遇的挫折，就是对方的机遇，一不小心就被人家赶上来并超过了。何况，国门明显在越打越开，这是大势，谁也拦不住。企业除了面临国内同行的赶超，不久的将来肯定还要迎战国外同行的强势闯入，一番血战在所难免，谁也躲不掉。如果企业没能在现在这个黄金时期发展壮大起来，到时候肯定被人家摁着打，反之，至少有个还手的机会。其他人可以不去考虑这些战略上的问题，但身为企业一把手的覃长弓不能不考虑。这是其一。
其二，伍德利和乔国切的分析一点没错，问题是两人都不清楚孙维季的能量有多大，可覃长弓清楚。从孙维季手里把那四个区域收回来很容易，问题在于收回来后自己能不能打开局面。孙维季说她是开玩笑，可要是真的收回了她的专营权，玩笑肯定就变成真的了，或许不至于像她说的寸步难行，但至少会让覃长弓很难受很难受。实在没有办法，覃长弓最后力排众议，决定给孙维季定个任务。三个人经过一个晚上的研究讨论和各种数据分析，最终毫无把握的拿出了一个方案——孙维季的四个区域，第一年必须完成三千五百万的销售任务，同时每年以百分之二十的速度递增。大家故意把任务定高一点，目的就是五年后能顺利把专营权从孙维季手里收回来。
孙维季能看不出来么！自己目前做到的销售额刚刚过一千万，任务突然一下增长到三千五百万，这明显是埋了雷。但孙维季欣然接受了，因为她明白，商量甚至争论都毫无意义。另外在孙维季的预计中，三千五百万其实并不难完成——如果赞助亚运会取得了成功，三千五百万很容易就能完成。万一赞助亚运会失败了，我也没必要继续跟你合作了。既然你敢赌，那我也陪你赌一下。
覃长弓计划借款一千万，这笔钱孙维季自己就能拿出来。要知道，孙维季下海十年了，而且都是跟ZF做生意，千把来万身家早就有了。但能拿出来孙维季也肯定不会拿，拿自己的钱去赌，孙维季不会这么天真。孙维季可以去找小军，小军有钱。小军当然愿意把钱借给覃长弓，因为这钱也不是他的，而是国家的。小军把国家的钱借给覃长弓，即不用担心收不回来，还能赚利息，何乐不为？小军不但不担心将来覃长弓还不上，甚至巴不得覃长弓还不上。自己初来乍到，正在四处找项目，你覃长弓要是还不上钱，我就收了你的电器厂。反正，这买卖怎么算我都不会亏。
小军说才借一千万啊，不够罢。
覃长弓说应该够了。
小军说要不你借两千万罢，我手里正好有笔两千万的款子还没想好用哪。
覃长弓说既然这样，那就都借给我罢。
就这样，覃长弓原本计划借一千万，结果小军借给他两千万。
覃长弓这次豪赌成功了。孙维季也赌成功了。因为赞助亚运会，“榕树”空调名声大噪，全国各地的订单雪片一般飞了过来。接下来覃长弓操心的不是业绩，而是产能。正如覃长弓预计，赞助亚运会后，工厂的订单增长是几何级。赞助亚运会以及在中央电视台打广告，所有费用花掉八百万。幸好小军多借给了覃长弓一千万，还有各地经销商的定金，以及东挪西借，凑够了两千万。有了这笔钱，扩建厂房，再次从日本引进一条生产线，扩招工人，都不再是问题。年末，龙成电器厂一跃成为全国明星企业，认购销售额历史性突破一亿八千万，利润过三千万，提前两年完成了第一个五年计划。
孙维季这一年贡献了三千七百万销售额，在所有经销商中独占鳌头。但覃长弓和伍德利等人并不认为这是一个理想的成绩，因为其他地区的增长率都在百分之六百以上。孙维季名下百分之两百多的增长可以说是严重拖了后腿，她完全应该做得更好。乔国切跟覃长弓抱怨，当初就应该听自己的，给孙维季的任务定到六千万。乔国切当初确实这么提议过，不过覃长弓和伍德利都认为太不实际，因为当年工厂的总销售额也仅仅三千万，给孙维季定一个六千万的任务，明显不切实际。尽管大家预计赞助亚运会后工厂的销售额会有爆发性增长，但也没有人敢幻想会一下增长五六倍。给孙维季的任务定到三千五百万，覃长弓认为是比较合理的。结果事实证明，还是不合理。
工厂这次取得的巨大成绩，有一半功劳应该属于乔国切。赞助亚运会的点子是他出的，跟亚运会组委会和中央电视台的对接公关等具体工作也是他亲自操刀的，取得如此辉煌的战果，他毫无疑问是第一功臣。不过覃长弓也从这个第一功臣身上发现了巨大的问题，那就是做事不按套路出牌，胆大包天。当初跟组委会谈合作的时候，他竟然没有跟覃长弓请示就擅自答应赞助亚运会八百台空调，等到签字生效了，覃长弓也没有办法了，又被市委叫去挨了一顿痛批。这还不是个案，整个过程中，乔国切大大小小的越权行为比比皆是。同样看到了问题严重性的伍德利在亚运会过后跟覃长弓提出严肃处理乔国切，覃长弓考虑到人才难觅，同时这么做会给人留下一个杀功臣的口实，暂时放过了乔国切。但处罚也是必须有的，至少市场部经理肯定不能让他做了。为了给他一个物尽其用的安排，工厂特别成立了一个西南销售分公司交给他全权负责，满足他开疆拓土的雄心。但跟自负盈亏的经销商不同，分公司属于工厂的一个地区机构，主要的职责是发展新的经销商，协助区域内的经销商开拓市场。覃长弓做了两手准备——那年你乔国切砸我玻璃的这笔账我还记着呢，如果你接下来干好了，我将不计前嫌再次重用你；如果你依旧一意孤行恶习难改，就别怪我覃长弓手里的大刀往你脖子上砍了。


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